Cualquier persona que trabaje como comercial sabe que existe una gran variedad de mitos en ventas, y muchos prejuicios formados sobre los representantes comerciales. Se trata de afirmaciones que muchos consideran auténticos axiomas pero que, en la mayoría de los casos, no tienen nada que ver con la realidad. Aquí vamos a desmontar los más habituales.
Cuando hablamos de ventas en el marketing digital o tradicional a todos se nos vienen a la cabeza alguno de los siguientes mitos:
El vendedor nace. No, nadie nace con un 'perfil de vendedor'. Si fuese así, las empresas solo tendrían que buscar a personas con esa cualidad innata y contratarlas para tener éxito. Las estadísticas nos enseñan que sólo el 39% de los vendedores tenía la intención de dedicarse a las ventas. Saber vender requiere años de práctica, entrenamiento y aprendizaje, que además merecen la pena siendo que los equipos que invierten en tecnología para la capacitación y el desarrollo de ventas son un 57% más efectivos que los equipos que no lo hacen.
Los buenos vendedores no aceptan un no por respuesta. Totalmente falso. De hecho, son los primeros en reconocer a quienes no pueden vender su producto o servicio y saben que al menos el 50% de sus prospectos no se ajustan bien a lo que venden.
Vender es técnica. Evidentemente, las técnicas de venta son importantes. Sin embargo, lo realmente útil es saber adaptarlas a cada momento y utilizar las más adecuadas según la situación.
En 2025, las ventas B2B han experimentado una transformación significativa debido a la incorporación de la inteligencia artificial en las empresas. Esta tecnología ha permitido a las organizaciones optimizar sus procesos de ventas, personalizar las interacciones con los clientes y predecir tendencias de mercado con mayor precisión. A pesar de los desafíos iniciales, las empresas han logrado adaptarse y prosperar en este nuevo entorno digital. De acuerdo al reporte de Salesforce, en 2025, aproximadamente el 45 % de los profesionales de ventas usa IA al menos una vez a la semana, siendo los CRM con IA las herramientas más utilizadas. Los equipos de ventas que utilizan IA tienen un 83 % más de probabilidades de ver un crecimiento de los ingresos en comparación con aquellos sin IA, y la IA puede aumentar los clientes potenciales hasta en un 50 %.Trabajar por comisión mejora los resultados. Hasta cierto punto, es cierto. Pero un vendedor, al igual que cualquier otro trabajador, necesita estabilidad en su vida personal y familiar. Recibir remuneración únicamente por esta vía puede suponer una presión adicional. De hecho, el 91% de los vendedores NO superó su cuota en 2024, de acuerdo a QuotaPath.
El vendedor no vende más porque no quiere. Un mito muy extendido entre los gerentes y directores comerciales. La mayoría de las veces, los resultados de los comerciales no son mejores porque no poseen las herramientas adecuadas. Las estadísticas muestran que los vendedores pasan solo un tercio de su día hablando con prospectos. Pasan el 21% de su día escribiendo correos electrónicos, el 17% ingresando datos, otro 17% buscando e investigando clientes potenciales, el 12% yendo a reuniones internas y el 12% programando llamadas.
Los vendedores profesionales, cuando empiezan a trabajar para una nueva empresa, suelen tener unos primeros meses de gran éxito que, después, se ven sucedidos por un período de meseta. ¿A qué se debe esto?
Generalmente, las empresas dan una formación a sus vendedores nada más contratarles. De ella extraen técnicas y métodos adecuados para comercializar el producto o servicio. Sin embargo, es habitual que, para ahorrar costes, no sigan proporcionándola. La ausencia de formación continua hace que sea imposible que sigan creciendo.
Además, las tareas administrativas empiezan a consumir el tiempo del vendedor.
¿La solución? En la mayoría de los casos, un CRM (Customer Relationship Management), es decir, un software de gestión de relaciones con los clientes. A través de él pueden administrar sus cuentas, realizar reportes y detectar oportunidades de venta de forma rápida y sencilla. Un CRM puede aumentar hasta en un 245% el ROI de una empresa si se implementa correctamente.
En definitiva, el sector de las ventas está rodeado de mitos que, en la mayoría de los casos, se pueden desmontar fácilmente. Solo con formación continua y con las herramientas adecuadas de gestión es posible que los vendedores ofrezcan su mejor rendimiento.
Esperamos este blog te haya sido de utilidad para reflexionar sobre el gran desafío que es ser un comercial. Si tienes dudas o quieres explorar aún más en una reunión, puedes reservarla hoy mismo desde aquí.
Fuentes consultadas: