Las ventas B2B están experimentando una emocionante transformación. Los representantes de ventas que utilicen las herramientas y la tecnología a su disposición, como por ejemplo un CRM, para ofrecer una experiencia realmente valiosa a sus clientes potenciales serán más importantes que nunca. Y los compradores lo reconocerán y recompensarán.
Una de las tendencias más importantes en las ventas B2B hoy en día es que los compradores son cada vez más autodirigidos en el proceso de ventas; hacen gran parte de su propia investigación en línea y son muy conocedores de lo que está disponible en el mercado. En algunos casos, los compradores saben más que los vendedores sobre los productos y servicios cuando acuden a ellos en busca de información o asesoramiento.
Esto supone un cambio con respecto a años anteriores, cuando los vendedores B2B tenían más control sobre el flujo de información y podían dictar gran parte de lo que ocurría en el proceso de venta. Ahora, sin embargo, los compradores están mucho más informados y tienen mayores expectativas: quieren interactuar con representantes de ventas que no sólo les ayuden a tomar una decisión de compra, sino que también les ofrezcan valor más allá de esa transacción inicial.
Te damos 5 consejos que puedes aplicar para generar una conexión con tu cliente potencial y ayudarle a avanzar en el recorrido de compra.
Publicado originalmente en Noviembre de 2019, datos actualizados en Noviembre de 2023