ABM en 2024 (Account-based marketing)

Si estás leyendo este artículo probablemente ya sabes de qué va el ABM, pero por las dudas te lo refrescamos: el marketing basado en cuentas (ABM) es un enfoque de marketing estratégico que se centra en los esfuerzos de marketing dirigidos a cuentas individuales específicas dentro de un mercado definido. Es un enfoque que apunta a la personalización y tiene como objetivo involucrar y construir relaciones con las personas encargadas de tomar decisiones clave en las cuentas objetivo.

En el panorama empresarial actual, el ABM se ha convertido en una estrategia de marketing cada vez más popular debido a su enfoque en los esfuerzos de marketing personalizados y dirigidos. Muchas empresas han descubierto que ABM puede ser una forma efectiva de generar ingresos y construir relaciones a largo plazo con los clientes.

¿Qué se puede esperar en ABM para 2024?

La importancia precisa del Account-Based Marketing (ABM) en el año 2024 estará sujeta a una serie de factores diversos, que incluyen las metas y objetivos particulares de cada empresa, la naturaleza del mercado al que se dirige y la eficacia de sus estrategias de marketing. A pesar de esto, es altamente probable que el ABM siga siendo una táctica crucial para muchas compañías en los próximos años. Esta estrategia les brinda la capacidad de personalizar sus acciones de marketing hacia cuentas específicas, permitiéndoles involucrarse de manera efectiva con los decisores clave. La adaptabilidad y enfoque preciso que ofrece el ABM son elementos que seguirán siendo altamente valorados en un entorno empresarial cada vez más competitivo y orientado a resultados.

Métricas de ABM a tener en cuenta

Hay una serie de métricas que pueden ser importantes para evaluar la efectividad de una campaña de marketing basado en cuentas (ABM) en 2024. Aquí hay algunos ejemplos clave que las empresas pueden querer rastrear:

• Compromiso de la cuenta de destino: esto podría incluir métricas como la cantidad de contactos dentro de las cuentas de destino con las que se está interactuando, la cantidad de correos electrónicos abiertos o clics, y la cantidad de visitas al sitio web de las cuentas de destino.
• Impacto en el canal: las empresas pueden querer realizar un seguimiento del impacto de sus esfuerzos de ABM en el canal de ventas, incluida la cantidad de acuerdos generados y el valor de esos acuerdos.
• Costo de adquisición del cliente (CAC): esta métrica mide el costo de adquirir un nuevo cliente y puede ayudar a las empresas a comprender la eficiencia de sus esfuerzos de ABM.
• Valor de vida del cliente (CLV): esta métrica mide el valor total de un cliente durante su vida y se puede utilizar para evaluar el valor a largo plazo de una campaña de ABM.
• Retorno de la inversión (ROI): esta es una métrica crucial para cualquier campaña de marketing, y el seguimiento del ROI de una campaña ABM puede ayudar a las empresas a comprender la efectividad general de sus esfuerzos.
  
  Es crucial recordar que los ejemplos mencionados son solo una muestra de las métricas clave que las empresas podrían considerar monitorear en una estrategia de ABM. La relevancia de métricas específicas variará según los objetivos particulares de la campaña, la naturaleza del mercado objetivo y los objetivos comerciales generales de la empresa. Es esencial adaptar el seguimiento de métricas a la estrategia y a los resultados deseados, lo que permitirá una evaluación más precisa del rendimiento y una toma de decisiones más informada en el ámbito del Account-Based Marketing.
  
  

Mayores desafíos para ABM

De acuerdo a la ABM LEADERSHIP ALLIANCE, los mayores desafíos a los que se enfrenta el ABM son:

1.  Seguimiento y medición de resultados de ABM
2. Desarrollar activos de campaña que sean personalizables de manera masiva para permitir el crecimiento en escala
3. Personalizar y adaptar el marketing a los contactos clave en cada cuenta
4. Educar a las ventas sobre el proceso y el valor de ABM
5. Conseguir un presupuesto adecuado para apoyar programas y
   recursos

¿Qué empresas deberían probar ABM en 2024 y qué pueden esperar en el primer año de implementación?

El marketing basado en cuentas (ABM) puede ser una estrategia efectiva para empresas en una variedad de industrias y sectores, siempre que tengan mercados objetivo bien definidos y cuentas específicas con las que buscan interactuar.

En general, el ABM puede ser especialmente adecuado para empresas que venden productos o servicios complejos o de alto valor, ya que les permite centrar sus esfuerzos de marketing en cuentas objetivo específicas y establecer relaciones personalizadas con los principales responsables de la toma de decisiones. ABM también puede ser eficaz para las empresas que buscan ingresar a nuevos mercados o apuntar a mercados verticales específicos dentro de un mercado más grande.

Si una empresa decide implementar una estrategia ABM en 2024, puede esperar ver una serie de beneficios en el primer año de implementación. Estos pueden incluir:

• Mayor eficiencia: ABM permite a las empresas centrar sus esfuerzos de marketing en cuentas objetivo específicas, en lugar de lanzar una red amplia, lo que puede conducir a una mayor eficiencia y un mejor retorno de la inversión.
• Tasas de conversión más altas: ABM permite a las empresas construir relaciones personalizadas con los tomadores de decisiones clave en las cuentas de destino, lo que puede conducir a tasas de conversión más altas y mayores ingresos.
• Mejores relaciones con los clientes: al centrarse en esfuerzos de marketing dirigidos y personalizados, las empresas pueden construir relaciones más sólidas y significativas con sus clientes.
• Mayor alineación entre marketing y ventas: ABM requiere una estrecha colaboración entre los equipos de marketing y ventas, lo que puede ayudar a mejorar la alineación y crear un enfoque más cohesivo para la adquisición de clientes.

Diferencias de ABM entre Europa, LATAM, y Estados Unidos

El uso de ABM en Europa, Estados Unidos y América Latina varía ligeramente debido a las diferencias culturales y de mercado.

En Europa, el ABM se utiliza a menudo para dirigirse a cuentas clave específicas o empresas de nivel empresarial. Las empresas europeas tienden a tener ciclos de ventas más largos y procesos de toma de decisiones más complejos, por lo que ABM puede ser una forma efectiva de adaptar los esfuerzos de marketing a cuentas específicas e impulsar las conversiones.

En los Estados Unidos, el ABM también se usa comúnmente para apuntar a cuentas clave, pero también se usa a menudo para apuntar a empresas más pequeñas del mercado medio. El mercado estadounidense tiende a ser más competitivo y acelerado, por lo que ABM puede ayudar a las empresas a sobresalir y diferenciarse de la competencia.

En América Latina, el ABM no se usa tanto como en Europa y Estados Unidos. Sin embargo, está comenzando a ganar terreno a medida que las empresas buscan formas de dirigirse a cuentas específicas y destacarse en un mercado abarrotado. El ABM puede ser particularmente efectivo en América Latina para empresas que apuntan a cuentas de nivel empresarial o para empresas que buscan ingresar a nuevos mercados.

Conoce cómo hacer ABM con HubSpot

El marketing basado en cuentas (ABM) se ha convertido en una estrategia crucial para muchas empresas en el panorama empresarial actual. Con un enfoque en la personalización y la construcción de relaciones con cuentas específicas, el ABM ofrece beneficios como mayor eficiencia, tasas de conversión más altas y una mejor alineación entre marketing y ventas. Si estás considerando implementar una estrategia de ABM en 2024, es importante tener en cuenta las métricas clave a seguir y los desafíos que podrías enfrentar. Con la preparación adecuada y el enfoque correcto, el ABM puede ser una poderosa herramienta para generar ingresos y establecer relaciones duraderas con los clientes. ¡No dudes en explorar más sobre cómo implementar ABM con HubSpot y llevar tu estrategia de marketing al siguiente nivel!

Artículo publicado originalmente en Diciembre de 2022, editado recientemente en Julio de 2024.