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ABM en 2023 (Account-based marketing)
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¿Qué deberíamos cambiar con respecto a nuestra estrategia, y qué puede seguir? Si tenemos que hacer cambios, ¿dónde debemos invertir nuestros recursos y enfoque?
El impacto económico de COVID-19 es innegable. Ante los cierres y el comportamiento cambiante de los consumidores, las empresas de todo el mundo han tenido que adaptarse a las circunstancias económicas que cambian rápidamente.
En HubSpot, nos hacemos las mismas preguntas que muchos de ustedes: ¿y ahora qué? ¿Qué deberíamos cambiar con respecto a nuestra estrategia, y qué puede seguir, negocios como siempre? Si tenemos que hacer cambios, ¿dónde debemos invertir nuestros recursos y enfoque?
Puede ser difícil tener una idea clara de cómo está cambiando el mercado en tiempo real. Hay una gran cantidad de titulares sobre el estado actual de los negocios, pero los datos confiables que muestran cómo los comportamientos están cambiando semana tras semana son pocos y distantes entre sí.
Al igual que usted, estamos buscando algunos puntos de referencia concretos. Analizamos los datos agregados de nuestra base global de clientes de más de 70,000 compañías para comprender cómo las métricas de negocios están cambiando a medida que el mundo lidia con la pandemia global.
Desde ahora hasta finales de junio, planearemos actualizar estos conocimientos en función de métricas comerciales adicionales, como el tráfico del sitio web, el envío de correos electrónicos y las tasas de apertura, compromisos de ventas, tasas de cierre y más. Si bien es demasiado pronto para hacer predicciones definitivas, esperamos que establezca puntos de referencia útiles para medir su negocio y sirva como un indicador temprano de cuándo pueden ser necesarios ajustes a corto o largo plazo en su estrategia.
Con el tiempo, planeamos agregar más desgloses (como por canal y tamaño de la empresa). Puedes registrarte para recibir notificaciones de nuevas estadísticas, ya que están disponibles aquí.
Sobre los datos
- Estos insights se basan en datos agregados de más de 70,000 clientes de HubSpot a nivel mundial.
- Nuestro primer corte incluye datos de tendencias semanales para métricas comerciales centrales en 2020, centrándose en los cambios que ocurren en marzo de 2020. *
- Los datos de la base de clientes de HubSpot reflejan los puntos de referencia para las empresas que han invertido en una presencia en línea y usan el inbound como una parte clave de su estrategia de crecimiento.
* La propagación de COVID-19 ha tenido un cronograma diferente en diferentes regiones, por lo que estamos utilizando la declaración de la Organización Mundial de la Salud de una pandemia global el 11 de marzo de 2020 como nuestra fecha de inicio "oficial".
NOTA: Debido a que los datos se agregan de las empresas de los clientes de HubSpot, tenga en cuenta que las empresas individuales, incluidas las de HubSpot, pueden diferir en función de sus propios mercados, base de clientes, industria, geografía, escenario y / u otros factores.
Lo que estamos viendo
Los compradores buscan e interactúan con las empresas hoy más que hace un mes. Esto se debe al menos en parte al hecho de que los pedidos de permanencia en el hogar y los cierres de negocios han movido muchas transacciones en línea por necesidad, pero muestra que, por ahora, los compradores todavía están buscando conectar.
Sin embargo, el volumen de creación de negocios ha bajado, una disminución que afectará las previsiones de ventas de la mayoría de las empresas. Las respuestas al alcance de las ventas también han disminuido, lo que sugiere que las estrategias de ventas deben ajustarse para reflejar la realidad de compra actual.
Factores externos como los presupuestos y los impactos específicos de la industria de COVID-19 afectarán inevitablemente los ciclos de ventas, pero los datos sugieren que las empresas tienen la oportunidad de atraer e involucrar a los clientes interesados.
Cómo cambiaron las métricas en marzo
El número de negocios cerrados ganados y los nuevos negocios creados están disminuyendo.
Como la incertidumbre económica ha llevado a muchas empresas a reevaluar su salud financiera, vimos caer la cantidad de negocios cerrados. El volumen de nuevos acuerdos también ha disminuido: como indicador principal de la salud del pipeline, esta métrica indica que la prospección efectiva es más importante que nunca.
El promedio semanal de negocios creados disminuyó globalmente en un 17% la semana del 16 de marzo y cayó un 23% en la semana del 30 de marzo, en comparación con los promedios mundiales anteriores de esas semanas. Los datos específicos de la región se incluyen a continuación.
El número de acuerdos cerrados disminuyó globalmente de los promedios semanales anteriores del primer trimestre en un 21%, y la disminución más notable también ocurrió después de la semana del 16 de marzo.
Su sitio web es una fuente importante de negocios en este momento.
Los clientes están iniciando hoy más interacciones con las empresas que hace un año, y están investigando más en línea.
El tráfico mensual promedio del sitio web aumentó en un 13% en marzo, en comparación con febrero.
El volumen de chat semanal a través del chat en el sitio web y Facebook Messenger aumentó un 5% después del 16 de marzo, según los promedios semanales globales del primer trimestre.
Los equipos de marketing y ventas están contactando a sus clientes más, con diferentes niveles de éxito.
Los equipos de marketing y ventas enviaron un volumen significativamente mayor de correos electrónicos en marzo. Sin embargo, solo aumentó la interacción con los correos electrónicos de marketing, lo que sugiere que existe la oportunidad de mejorar el alcance y conectarse con los compradores correctos en el momento adecuado.
El alcance de las ventas ha aumentado, pero las respuestas están disminuyendo.
Los equipos de ventas fueron significativamente más activos en marzo, pero los compradores estaban menos comprometidos con el contenido de ventas. La tasa de respuesta más baja se reflejó finalmente en un menor volumen de negocios.
- Sobre una base semanal, las compañías enviaron 23% más correos electrónicos de ventas ** la semana del 16 de marzo en comparación con los promedios semanales anteriores en el primer trimestre.
- La tasa de respuesta a esos correos electrónicos comenzó a caer la primera semana de marzo, con una disminución total del 27% en marzo en comparación con febrero.
** Correos electrónicos usando la herramienta Secuencias.
El alcance de la comercialización, las tasas de apertura y el crecimiento de la base de datos han aumentado desde el comienzo de la crisis.
Las tasas de apertura de correo electrónico aumentaron en marzo a pesar de un salto significativo en el volumen de envío. Las comunicaciones corporativas que transmiten mensajes relacionados con COVID-19 probablemente contribuyeron a parte del crecimiento en el volumen de correo electrónico, y esperamos que esta métrica cambie con el tiempo. De manera alentadora, el número de contactos promedio agregados a los portales de los clientes de HubSpot aumentó en el mismo período de tiempo.
El volumen promedio de correo electrónico de marketing aumentó un 29% la semana del 16 de marzo, mientras que las tasas de apertura aumentaron un 53% la misma semana. A lo largo del mes, la tasa de apertura aumentó en un 21% en general.
El número promedio semanal de contactos agregados por portal aumentó en un 51% después del 16 de marzo, según los promedios semanales globales del primer trimestre.
Lo que esto significa para las empresas
Si bien estos son datos iniciales, ya han surgido algunas oportunidades para las empresas.
Centrarse en la educación, no en la promoción.
El aumento en el tráfico del sitio web, las conversaciones iniciadas por el comprador y las tasas de apertura de correos electrónicos de marketing sugieren que los clientes todavía están tratando de interactuar con las empresas.
Sus clientes pueden estar más interesados en el aprendizaje y la educación en este momento. Nuestro propio sitio web ha visto un aumento en las visitas a recursos educativos como nuestro blog, certificaciones y clases de la Academia.
En lugar de aumentar la promoción de sus productos y servicios durante una crisis, un enfoque que puede ser insensible a su base de clientes, concéntrese en fomentar la relación a largo plazo. Identifique dónde puede ayudar a sus clientes hoy, sin pedir nada a cambio.
Incorpore el chat a su estrategia.
Nuestros datos muestran que el volumen de chat ha aumentado constantemente en los últimos dos meses, y creemos que es probable que este número continúe creciendo. El marketing conversacional ofrece una forma en tiempo real de responder las preguntas de los clientes, así como automatizar el proceso de recorrido de clientes potenciales para que su empresa pueda atender a los clientes potenciales y existentes incluso cuando su equipo está fuera de la oficina.
Invertir en chatbots para obtener respuestas de los clientes más rápidamente, automatizar la calificación de leads o reservar reuniones puede ayudar a su empresa a satisfacer el aumento de las consultas de los clientes.
Software libre para comenzar
Se incluyen herramientas gratuitas de marketing conversacional en HubSpot CRM
Integración de Facebook Messenger con HubSpot
Actualice su canal de ventas
Dependiendo del proceso de ventas de su empresa, una caída en las nuevas oportunidades hoy puede no afectar el estado de pérdidas y ganancias de su empresa hasta varios meses a partir de ahora. Muchas empresas necesitarán repensar cómo se ve la prospección para reforzar su cartera a largo plazo.
Operacionalmente, ajuste regularmente sus proyecciones de ventas para reflejar ciclos de ventas potencialmente extendidos o un menor tamaño de negocios para que los pronósticos sigan siendo precisos. Solo un toque en los procesos (o mejoras en los procesos existentes) ayuda mucho a crear una imagen clara de su negocio a lo largo del tiempo.
En llamadas individuales, anime a su equipo a enfatizar un enfoque de venta útil y consultivo. Ciertos factores, como el presupuesto de sus clientes y la voluntad de participar en conversaciones de ventas en este momento, están fuera de su control. En lugar de llamar en frío a toda su base de datos, use su conocimiento de las industrias de sus clientes para priorizar el contacto con:
- Industrias que han sufrido un impacto mínimo o aquellas que se están transformando rápidamente para enfrentar los nuevos desafíos.
- Industrias donde sus soluciones son particularmente relevantes o útiles en este momento.
Software libre para comenzar
- HubSpot CRM es gratuito y viene con herramientas de aceleración de ventas incluidas
- Integraciones de Gmail y Google Calendar con HubSpot
- Integración de Zoom con HubSpot
Esperamos que estos puntos de referencia brinden un contexto útil a medida que monitorea la salud de su negocio en los próximos meses. Publicaremos información actualizada cada semana y, con el tiempo, planificaremos agregar desgloses adicionales.
Traducción de artículo de HubSpot, puedes leer el artículo completo en su versión original aquí: https://blog.hubspot.com/marketing/covid-19-benchmark-data
Escrito por: Kipp Bodnar - @Kippbodnar