Cómo puede el “Inbound Marketing” impulsar a tu empresa hacia el éxito

El “Inbound Marketing” es un enfoque holístico de marketing, su objetivo es dirigir clientes potenciales calificados a través de un proceso de ventas que crea conciencia de marca. Con el “Inbound Marketing” puedes atraer a las personas a tu marca y convertirlas en clientes duraderos, asegurándote de que ellos hablarán positivamente de tu marca con sus conocidos.

ciclo venta hubspot

Imagen cortesía de: Hubspot.com

Diferencias entre Inbound y Outbound Marketing y estadísticas a tener en cuenta

  • El inbound marketing es el enfoque de marketing principal para el 74% de los especialistas en marketing de todo el mundo.

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    El marketing de contenidos se clasifica como la táctica de marketing inbound más eficaz.

  • Los clientes potenciales inbound cuestan un 61% menos en promedio que los clientes potenciales outbound.

  • El inbound marketing puede ser 10 veces más efectivo para la conversión de leads que el outbound.

  • Los resultados de búsqueda orgánicos pueden generar clientes potenciales 5,66 veces mejor que los anuncios de búsqueda pagados.

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Claves para implementar una estrategia de “Inbound Marketing”

Define a tu "Buyer Persona"

Un buyer persona es una descripción abstracta de tu consumidor ideal. Se puede basar en datos cualitativos y cuantitativos de una investigación de mercado, competidores y perfiles de clientes existentes.

Sin embargo, generar un buyer persona no consiste en describir una potencial audiencia de compra de un negocio. Sino en generar un conjunto de datos que puedan ser utilizados por los departamentos de marketing, ventas y productos para crear campañas basadas en datos e inversiones inteligentes.

Estos son algunos métodosque te pueden resultar de utilidad para recopilar información sobre tus buyer personas:

  • Analiza tu base de datos para ver si puedes reconocer tendencias de cómo ciertos leads y clientes consumen información.
  • Incluye preguntas en tus formularios web que capten información clave para entender a tus buyer personas; por ejemplo, si el tamaño de la empresa es importante, el puesto de trabajo, qué herramientas usan, entre otras.
  • Habla con tu equipo de ventas y de servicios, ellos son los que en realidad están de cara al cliente. Su experiencia y conocimiento sobre los clientes te darán una representación más informada. 
  • Entrevista a clientes actuales y potenciales, ya sea por teléfono o en persona para descubrir qué les gusta (o no) de tu producto o servicio, sus motivaciones y retos, dónde consumen y aprenden en Internet, y demás.

 

Define el recorrido de compra de tu cliente ideal

El recorrido del comprador es el proceso que atraviesan los clientes para conocer, considerar, evaluar y comprar un producto o servicio nuevo.

Podemos considerar estas etapas en el recorrido del comprador:

  1. Etapa de reconocimiento: el comprador reconoce que tiene un problema.
  2. Etapa de consideración: el comprador define su problema e investiga las distintas opciones disponibles para solucionarlo.
  3. Etapa de decisión: el comprador elige una solución.



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Imagen cortesía de: Hubspot.com

Al definir el recorrido del comprador, y generar contenido respetando las difentes instancias, podrás conectar a tus clientes potenciales con el contenido apropiado para el momento de compra en el que se encuentran.

 

Genera contenido de valor

El “Inbound Marketing” permite que el sitio web de tu empresa y/o redes sociales aparezcan orgánicamente en una búsqueda en internet, esto significa que aparecerá en los resultados en los motores de búsqueda de forma natural, sin ser influenciados por la publicidad de pago. ¿Y esto cómo se logra? Al realizar una comunicación que será consultada numerosas veces al estar basada en el consumidor y sus necesidades. Algunos ejemplos de contenido para crear para tu marca incluyen una guía sobre cómo usar tu producto, información sobre cómo tu solución puede resolver sus desafíos, testimonios de clientes y detalles sobre promociones o descuentos.

Recuerda la importancia de definir:

  • qué tipo de contenido vas a crear.
  • qué canales serán los más adecuados para llegar a nuestro buyer persona.

 

¿Necesitas ayuda en la definición de tu buyer persona y recorrido del comprador?

 

Mide, mide, vuelve a medir

Es fundamental disponer de métricas que nos permitan evaluar qué está funcionando bien y qué es necesario cambiar. Es necesario medir que el sitio web esté bien posicionado en los motores de búsqueda, revisar que se adapte a la navegación desde los teléfonos móviles. Además se debe medir la respuesta que están teniendo los contenidos generados, las publicaciones en redes sociales, saber si estamos alcanzando y conectando con nuestro público objetivo.

 

Debes medir cuántos leads calificados resultan de los esfuerzos de marketing y qué seguimiento se hace de ellos cuando pasan al departamento de ventas, este ida y vuelta es fundamental para asegurar el éxito de las acciones de marketing.

Para poder cuantificar el valor de los leads necesitamos saber:

  • El porcentaje de conversión de un lead a una oportunidad de venta. De los contactos que ingresaron a través de las acciones de marketing, ¿cuántos se confirmaron como una verdadera oportunidad de venta?

  • El porcentaje de conversión de oportunidad a venta concretada. ¿Cuántas de las oportunidades confirmadas concretaron la compra?

  • El valor promedio de una venta. Esto nos permite medir el retorno de inversión de una campaña de marketing.

Es fundamental que luego el departamento de ventas informe al equipo de marketing la calidad de los leads entregados para corregir si es necesario y de esta manera alcanzar al público que hemos definido como nuestro buyer persona.

 

Utiliza herramientas que te permitan gestionar tu estrategia inbound

Una vez que te pongas en marcha, descubrirás que para poder gestionar la creación de contenidos, las listas de contactos, las campañas de email marketing, y además luego medir el desempeño de todo tu esfuerzo, necesitarás una herramienta que automatice y simplifique la creación y gestión de todo, sino puede pasarnos que un gran plan quede reducido a nada o a un caos absoluto sin poder tener datos objetivos de los resultados obtenidos.

 

Genera confianza

Tus clientes son tus defensores más poderosos y la metodología de “Inbound Marketing” empuja a tu negocio a crear consistentemente una experiencia maravillosa para ellos. Desarrolla la confianza en las personas mediante la creación de contenido útil e informado.

Piénsalo, es un buen momento para ser cliente. Hoy los clientes tienen una gran cantidad de opciones frente a ellos, y es más fácil que nunca comprender esas diferentes opciones con la ayuda de Internet.

Lo que eso significa para las empresas es que la competencia es más dura que nunca. Debido a que los clientes tienen tantas opciones para comprar un producto o servicio, el poder está en sus manos para decidir dónde hacer negocios. Con la ayuda de una mayor capacidad de detección en línea y en las redes sociales gracias al “Inbound Marketing”, los clientes tienen el poder y la información para tomar decisiones de compra cuidadosamente, y muchas otras opciones a las que recurrir si es necesario.

 

Haz valer tu tiempo

El “Inbound Marketing” te ahorra tiempo al hacer que los clientes potenciales lleguen a tí. ¿Cuánto tiempo has desperdiciado en llamadas en frío y correos electrónicos que pasaron directamente a la carpeta de spam? Si alguien siempre está buscando lo que tu tienes, lo más sencillo es dejarse de encontrar, y esto se logra a través de la generación de contenido de valor que resuelva las principales dudas de tu cliente potencial.

 

Gana mercado

El uso de una metodología de marketing de bajo costo como el “Inbound Marketing” te proporcionará una gran ventaja sobre tu competencia. Cuando un potencial cliente realiza una búqueda en internet sobre una marca o producto ya tiene una decisión tomada. Si la empresa que primero recibe su consulta, responde con de atención de calidad, será el merecedor de un nuevo cliente.

En conclusión, una estrategia de “Inbound Marketing” puede incluir una serie de canales y tipos de contenido diferentes para atraer clientes potenciales y clientes a tu sitio web. Pero el “Inbound Marketing” es solo una parte de un movimiento más amplio en el mundo de los negocios. Es la base de la idea de que no es suficiente atraer a las personas a tu sitio web; debes continuar ayudándolos, es necesario apoyarlos y capacitarlos mucho después de que se conviertan en clientes. Así es como crece tu negocio: manteniendo el marketing, las ventas y el servicio constantemente enfocados en cómo ayudar a los clientes actuales y futuros.

Fuentes consultadas: Hubspot, Semrush, 99 Firms.

Publicado originalmente en Febrero de 2020, actualizado en Mayo de 2021 con datos y gráficos relevantes.

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