36 estadísticas de Account Based Marketing que tienes que conocer en 2020

ABM es una estrategia en la que los equipos de ventas y marketing se alinean desde el principio para crear campañas que se adapten a tus clientes potenciales y clientes actuales más calificados.

 

Por ejemplo, como parte de una estrategia ABM, los representantes de ventas pueden ofrecer a los equipos de marketing datos de clientes, prospectos y aquellos que no compraron un producto para que los marketers puedan crear una campaña específica que amplifique por qué tu producto o servicio es valioso y cómo puede ayudar a tu público objetivo a navegar los puntos de dolor diarios.

Si bien el inbound marketing es vital para atraer al público general y a tu público objetivo a tu sitio, servicio o tienda, el marketing basado en cuentas puede ayudarte a atraer prospectos o clientes potenciales calificados que tienen más probabilidades de comprar tu producto o servicio.

Para mostrarte cuán beneficioso puede ser el marketing basado en cuentas (ABM), y al mismo tiempo informarte sobre los desafíos que conlleva, aquí hay 36 estadísticas que tienes que conocer en 2020.

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36 estadísticas de Account Based Marketing (ABM) que tienes que conocer en 2020

Estadísticas generales de ABM

  • El 67% de las marcas aprovechan el marketing basado en cuentas. ( HubSpot )
  • "Investigar cuentas" e "Identificar contactos objetivo" son las dos tácticas principales utilizadas por los especialistas en marketing dentro de un modelo ABM. ( HubSpot )
  • Hace apenas un año, las cinco tácticas principales basadas en cuentas fueron: el contacto de representantes de desarrollo de ventas, publicidad digital, correo directo, correo electrónico de marketing y eventos. ( TOPO )
  • Además, los especialistas en marketing están totalmente de acuerdo en que el contenido personalizado (56%) y la gestión avanzada de datos (43%) son claves para el éxito de ABM. ( Forrester )
  • La mayoría de las organizaciones solo persiguen intencionalmente el 38% de sus cuentas objetivo al mismo tiempo. ( TOPO )
  • En 2019, el 55% de los vendedores calificaron su estrategia ABM como "establecida" en comparación con sólo el 43% en 2018. ( Forrester )
  • Las empresas dedicaron el 29% de sus presupuestos de marketing a ABM en 2019. ( Engagio )
  • Se estima que los presupuestos de ABM experimentaron un aumento promedio del 41% en 2019. ( TOPO )
  • El 57% de los profesionales dice que sus compañías apuntan a 1,000 cuentas o menos con ABM. ( TOPO )

tamaño de lista de cuenta objetivo promedio

  • A principios de 2018, sólo el 18% de los adoptantes tenían dos años de experiencia en marketing basado en cuentas. ( TOPO )
  • En 2018, el 18% de los programas basados ​​en cuentas se ejecutaron en clientes actuales (las organizaciones más grandes con más de $ 1 mil millones en ingresos ejecutaron alrededor del 50% de estos programas). ( TOPO )
  • Las métricas más comunes que se utilizan para medir ABM son los ingresos obtenidos. ( HubSpot )
  • Otras dos métricas que se rastrean más comúnmente para medir los esfuerzos de ABM son la cantidad de pipeline creado y el compromiso e interacción que se generó dentro de la cuenta. ( Engagio )
  • En 2019, el 7% de los especialistas en marketing informaron una disminución en el personal dedicado para los equipos de ABM, lo que demuestra que esta estrategia se está generalizando y se está implementando dentro de los procesos regulares. ( Forrester )
  • En 2019, el 40% del equipo de marketing promedio se dedicó a ABM. ( Engagio )
  • El 57% de los especialistas en marketing dicen que sus organizaciones han implementado ABM durante más de un año. ( TOPO )
    vencimiento promedio de tácticas de marketing basadas en cuentas

    Beneficios y desafíos de ABM

    • Los equipos de marketing y ventas que adoptan un enfoque ABM juntos pueden tener hasta un seis por ciento más de probabilidades de superar sus objetivos de ingresos que los equipos menos avanzados en ABM. ( Forrester )
    • El 62% de los especialistas en marketing dicen que pueden medir un impacto positivo desde la adopción de ABM. ( Forrester )
    • El 80% de los especialistas en marketing dicen que ABM mejora los valores de vida del cliente, mientras que el 86% dice que mejora las tasas de ganancias. ( TOPO )
    • El 87% de los especialistas en marketing basados ​​en cuentas dicen que las iniciativas de ABM superan a otras inversiones de marketing. ( ITSMA )
    • Una de cada cinco cuentas dirigidas a través de ABM se considera una oportunidad de venta calificada. ( TOPO )
    • Las organizaciones con un Perfil de Cliente Ideal (ICP) sólido , que es similar al buyer persona, logran tasas de ganancia de cuenta 68% más altas. ( TOPO )
    • Más de dos tercios (69%) de las organizaciones basadas en cuentas de mejor desempeño ahora tienen un líder dedicado para ABM. ( TOPO )
    • El 70% de las empresas que comenzaron iniciativas basadas en cuentas en los primeros seis meses de 2019 tienen líderes dedicados de ABM. ( TOPO )
    • El 42% de las empresas que no alcanzaron sus objetivos en ABM no tienen un liderazgo dedicado. ( TOPO )
    • El desafío más común con ABM es brindar una experiencia personalizada. ( HubSpot )
    • Los tres desafíos principales de implementar ABM son crear una estrategia escalable para varias cuentas, producir contenido personalizado y coordinar programas entre los equipos de marketing, desarrollo de ventas y equipos de ventas. ( TOPO )

      mayores tácticas de marketing basadas en cuentas

      ABM Technology

      • Para 2021, más de la mitad de todas las llamadas telefónicas de ventas serán analizadas por software. ( TOPO )
      • Se estimaba que el mercado de inteligencia conversacional creciera 3 veces en 2019. ( TOPO )
      • Los asistentes de voz representarán al menos la mitad de la entrada de datos automatizada a mediados de 2020. ( TOPO )
      • Se estima que el 55% de la entrada de datos de ventas se eliminó por automatización para 2020. ( TOPO )

      Beneficios y desafíos de marketing

      • Las organizaciones con equipos de ventas y marketing estrechamente alineados experimentan tasas de retención de clientes 36% más altas. ( MarketingProfs )
      • La métrica más común de éxito para los programas de marketing de contenido es Ventas Totales. ( HubSpot )
      • El 85% de los vendedores con un SLA (Service Level Agreement) piensan que su estrategia de marketing es efectiva. ( HubSpot )
      • Solo el 7% de los vendedores dijo que las oportunidades de venta que recibieron de marketing eran de muy alta calidad. ( HubSpot )
      • Solo el 28% de los vendedores dijo que el marketing era su mejor fuente de clientes potenciales ( HubSpot )
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      Crear una estrategia ABM efectiva

      Como especialista en marketing, es importante saber qué hace que las técnicas ABM sean exitosas y en qué se diferencian de otras tácticas de marketing que se dirigen al público objetivo.

      Además, querrás aprender sobre las empresas a las que te interesan contactar, de forma similar a cómo te informas sobre tu público objetivo. Por ejemplo, antes de crear una campaña ABM, querrás aprender sobre los puntos débiles de las compañías en su industria, las misiones de la compañía y lo que sus principales tomadores de decisiones valoran en un producto o servicio.

      Una vez que descubras datos valiosos sobre las cuentas que te gustaría comercializar y te sientas listo para crear una campaña, consulta nuestra Guía definitiva para el marketing basado en cuentas .



    Fuente: HubSpot.com

    Autora: Pamela Bump

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