Cómo hacer prospección usando la información de visitas a nuestra web

La prospección es una parte crucial del proceso de ventas. Cuando se hace bien, puede ayudarte a construir relaciones duraderas con los clientes y hacer crecer tu negocio. En esta publicación del blog, te mostraremos cómo utilizar los datos de los visitantes de la web de HubSpot para prospectar nuevos clientes. 

¿Cómo aprovechar las visitas a nuestros sitio web?

Seguramente el equipo de marketing de tu empresa trabaja activamente para asegurar una cantidad de visitas mensuales al sitio web de la compañía. Cada una de estas visitas dejará un rastro, que podemos utilizar para prospectar.

¿Por qué nos conviene hacer esto? Porque seguramente los visitantes están buscando de manera activa una solución a un problema. De hecho, la investigación de Gartner encuentra que cuando los compradores B2B están considerando una compra, pasan solo el 17% de ese tiempo reuniéndose con proveedores potenciales. Dedican la mayor parte de su tiempo (el 27%) a investigar en línea de manera independiente.

Si actualmente eres usuario HubSpot puedes instalar el código de seguimiento en tu sitio web para empezar a relevar qué empresas están visitando tu sitio web, o también puedes usar diversas herramientas, como Clearbit. (Lo demostramos en el video a continuación).

¿Qué es el código de seguimiento del sitio web de HubSpot?

El código de seguimiento de HubSpot es único para cada cuenta de HubSpot y permite que HubSpot monitorice el tráfico de tu sitio web. El código de seguimiento se incluye automáticamente en publicaciones de blog de HubSpot, páginas de destino y páginas de sitio web. Puedes leer más sobre el código de seguimiento aquí. Si aún no eres usuario de HubSpot y quieres avanzar con esto, podemos ayudarte.

Luego de avanzar con la instalación del codigo de seguimiento, podrás tener más información de las visitas en HubSpot, utilizando la herramienta Prospectos.

Definir las cuentas objetivo (target accounts)

Será esencial entender que no contactaremos a todas las empresas que nos visiten, sólo a aquellas que sean de interés para nosotros porque son parte de nuestra definición de cliente ideal (ICP). Un perfil de cliente ideal (ICP), comúnmente conocido como perfil de comprador ideal, define el cliente perfecto para lo que tu organización resuelve. Esta es una empresa ficticia que tiene todas las cualidades que la harían la mejor opción para las soluciones que ofreces. 

Considera estas características para identificar el ajuste perfecto:

• Presupuesto/Ingresos/Tamaño de la empresa
• Industria
• Geografía
• Legalidad
• Limitaciones del producto o servicio

Una vez que tengas claro tu ICP podrás definir las cuentas objetivo para crear una estrategia de prospección. Las cuentas objetivo son las organizaciones con las que deseas trabajar y que se ajustan a tu negocio. 

¿Conoces las herramientas para hacer ABM de HubSpot?

Encuentra empresas con actividades que coincidan con los criterios de tu cuenta objetivo

Hay diferentes herramientas que pueden brindarte esta información, te recomendamos algunas:

• HubSpot
• Clearbit
• Leadfeeder
• ZoomInfo

Tengo los datos de las empresas que visitan mi web,  ¿y ahora qué?

Solo falta obtener datos de contacto, para esto puedes utilizar herramientas como Linkedin Sales Navigator o Apollo.io para enriquecer automáticamente tu sistema de automatización de marketing y CRM en tiempo real con datos.

Los datos de los visitantes de la web en tu herramienta de CRM pueden ayudarte a encontrar nuevos prospectos y a identificar clientes potenciales con los que hablar. Con esta información, puedes crear una estrategia de prospección que te ayudará a conectar con más personas que necesitan tus productos o servicios.

¡Te deseamos una buena prospección!

Si estás listo para abordar la adopción de una solución como la que comentamos en este artículo, te invitamos a programar una llamada con nosotros, cuéntanos los desafíos y te ayudaremos a avanzar. ¡Agenda una llamada aquí! 

Fuentes consultadas:

https://www.gartner.com/en/sales/insights/b2b-buying-journey

https://blog.hubspot.com/customers/ideal-customer-profiles-and-buyer-personas-are-they-different