B2B

Cómo ha cambiado el proceso de ventas B2B

Los compradores tienen más control sobre el proceso de ventas que nunca antes. ¿Cómo pueden los comerciales B2B colaborar?


El proceso de ventas B2B ha cambiado. El comprador tiene ahora el control.

Con el aumento de la información a su alcance, los compradores pueden llevar a cabo su propia investigación, identificar las empresas con las que quieren ponerse en contacto y relacionarse con esos vendedores en sus propios términos. De hecho:

  • Según el estudio de IDC, el 68% de los compradores B2B prefieren investigar de forma independiente en Internet, utilizando las redes sociales y los sitios de reseñas como principal fuente de información.
  • Gartner ha recabado que los representantes de ventas tienen aproximadamente el 5% del tiempo de un cliente durante su proceso de compra B2B.


La falta de tiempo con los compradores, junto con la dinámica de compra que cambia rápidamente, impulsada por el comportamiento de compra digital, está remodelando el enfoque estratégico de las organizaciones de ventas.

 

En el mundo de la tecnología B2B donde los compradores suelen ser más expertos en tecnología que los responsables de marketing, la pandemia de coronavirus ha provocado graves cambios. Los comercializadores y las empresas de software ya se enfrentaban a una brecha entre la forma en que comercializan la tecnología y la forma en que los compradores quieren relacionarse con ellos. COVID-19 ha intensificado esa desconexión. Los compradores exigen ahora opciones de autoservicio que no todos los proveedores ofrecen. También se sienten frustrados por las tácticas de marketing que tanto gustan a los vendedores, como los correos electrónicos y las llamadas no solicitadas.

Gartner identificó seis "trabajos" de compra B2B que los clientes deben completar a su satisfacción para finalizar con éxito una compra:

  1. Problema de identificación. "Necesitamos hacer algo."
  2. Exploración de soluciones. “¿Qué hay ahí fuera para resolver nuestro problema?”
  3. Construcción de requisitos. “¿Qué es exactamente lo que necesitamos que haga la compra?”
  4. Selección de proveedores. “¿Hace esto lo que queremos que haga?”
  5. Validación. “Creemos que sabemos la respuesta correcta, pero debemos estar seguros”.
  6. Creación de consenso. “Necesitamos que todos participen”.

Entonces, ¿Cómo pueden los representantes de ventas B2B tener un impacto en este viaje tan cambiante y complejo del comprador?

 

Implementa una estrategia de ABM (Account-Based Marketing)

 

Estrategias y tácticas de ventas B2B

La idea de que las llamadas en frío están muertas puede ser un poco prematura, pero ya no es tan efectiva como solía ser. A medida que los compradores se vuelven más inteligentes, las estrategias B2B no pueden quedarse atrás. Para los representantes de ventas que buscan encontrar formas nuevas y más sutiles de conectarse con clientes potenciales, ofrecemos las siguientes tácticas.

 

Habilita al comprador

Proporciona a los comerciales herramientas para ayudarlos en su gestión diaria. Es cierto que los compradores cada vez son más escépticos, pero nadie se resistirá a recibir ayuda e información durante su proceso de investigación. Si logras que los comerciales estén presentes en este primer momento del recorrido de compra, tendrás muchas chances de abrir una oportunidad. ¿Cómo? Un excelente ejemplo es ofreciendo contenido relevante y de interés, que podrá ser seleccionado por el comercial luego de interactuar con el contacto. Según un estudio de Edelman de 2020 , el 49 % de los responsables de la toma de decisiones dicen que el contenido de liderazgo innovador influye en sus decisiones de compra, y el 89 % afirma que ha mejorado su percepción de una organización. 

Proporciona herramientas al equipo comercial para poder registrar las actividades que realicen y recordar próximos pasos y conversaciones que mantuvieron con sus contactos. Esto es especialmente importante en los ciclos de venta que son más largos y tienen un alto componente consultivo.

 

Venta social

La venta social se refiere al uso de plataformas de redes sociales, para posicionar tu marca, identificar y relacionarse con clientes potenciales. El objetivo de la venta social no es saltar a la bandeja de entrada de un cliente potencial y venderle, sino construir una relación, tener conversaciones significativas y comprender sus necesidades. Una vez que haya hecho esto, tiene una mayor oportunidad de influir en el proceso de toma de decisiones.

 

Herramientas de ventas

A medida que más compradores completan la investigación de forma independiente, los representantes de ventas deben ser más proactivos en la identificación de esos compradores anónimos. Sin embargo, es bastante difícil cuando no completan un formulario de consulta, ¿verdad? En realidad, no tiene que ser así.

Ahora existen herramientas que pueden ayudar a los equipos de ventas B2B a solucionar este problema, generando oportunidades de ventas de visitantes anónimos del sitio web. ¿Cómo funciona? Mediante el uso del software de identificación de visitantes del sitio web, los representantes de ventas pueden ver las empresas que visitan su sitio web, identificar a los tomadores de decisiones clave y ponerse en contacto de manera proactiva.

Si perteneces al 18 % de los vendedores que no saben qué es una herramienta de CRM o al 27 % de los especialistas en marketing que no han invertido en una herramienta de CRM, es hora de cambiar eso. Un CRM (herramienta de gestión de las relaciones con los clientes) es una parte integral del proceso de ventas B2B.

gartner buying journey

Estadísticas de ventas B2B

  • Recientemente,  la videoconferencia se ha convertido en el canal más efectivo para los compradores involucrados en las decisiones comerciales B2B. La mayoría de las veces, 3 de cada 4 compradores B2B prefieren las reuniones de video en línea a las de audio o por teléfono. (UserGuiding)
  • El 75% de los compradores utilizan las redes sociales para encontrar información sobre proveedores. (IDC)
  • El 47% de los compradores ve de 3 a 5 piezas de contenido antes de comprometerse con un representante de ventas. (Demanda Gen Report)
  • El 40% de los vendedores B2B dicen que obtener una respuesta de los clientes potenciales es cada vez más difícil. (HubSpot)
  • Los representantes de ventas B2B pueden pasar hasta el 40% de su tiempo buscando a alguien a quien llamar. (Inside Sales)
  • Los compradores B2B completan el 57% de la decisión de compra antes de estar dispuestos a hablar con un representante de ventas. (CEB)
  • El 59% de los compradores prefieren investigar en línea en lugar de hablar con un representante de ventas porque el representante de ventas puede impulsar una agenda de ventas en lugar de ayudar a resolver un problema. (Forrester)
  • El 84% de los tomadores de decisiones B2B comienzan su proceso de compra con una referencia. (Índice de referencia de ventas)
  • 6.8 personas ahora están involucradas en la decisión de compra B2B promedio. (HBR)
  • El 70% de los compradores de nivel ejecutivo dicen que los vendedores no están preparados para las preguntas que hacen. (Forrester)
  • La tasa promedio de devolución de llamadas para llamadas en frío es de 1-2%. (HubSpot)
  • Solo el 28% de los que tienen frío llamado participan en conversaciones. (Centro Keller)

Resumen

Las ventas B2B están experimentando una transformación emocionante. La tecnología está interrumpiendo el proceso de ventas, dando más poder a los compradores que nunca. Pero esto no debería ser motivo de desesperación. Los representantes de ventas que utilizan las herramientas y la tecnología a su disposición para proporcionar una experiencia verdaderamente valiosa a sus prospectos serán más importantes que nunca. Y los compradores lo reconocerán y lo recompensarán.

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Publicado originalmente en Noviembre de 2019. Actualizado en Marzo de 2022.

Fuentes consultadas:

Leadfeeder.com

TrustRadius

Gartner.com

 

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