Cómo ha cambiado el proceso de ventas B2B

Los compradores están tomando más control sobre el proceso de ventas que nunca antes. El 50% de los compradores que realizan la investigación inicial son millenials y más nativos digitales que nunca están ahora involucrados en el proceso de toma de decisiones en sus empresas. El impacto es evidente: el 68% de los compradores B2B prefieren investigar de forma independiente en línea, utilizando las redes sociales y revisando sitios como su principal fuente de información.

Después de que los compradores realicen su propia investigación, identificarán las empresas a las que desean comunicarse, visitarán esos sitios web y controlarán el proceso. Entonces, ¿cómo pueden los representantes de ventas B2B tener un impacto en este viaje tan cambiante del comprador?

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Estrategias y tácticas de ventas B2B

La idea de que las llamadas en frío están muertas puede ser un poco prematura, pero ya no es tan efectiva como solía ser. A medida que los compradores se vuelven más inteligentes, las estrategias B2B no pueden quedarse atrás. Para los representantes de ventas que buscan encontrar formas nuevas y más sutiles de conectarse con clientes potenciales, ofrecemos las siguientes tácticas.

Venta social

La venta social se refiere al uso de plataformas de redes sociales, para identificar y relacionarse con clientes potenciales. El objetivo de la venta social no es saltar a la bandeja de entrada de un cliente potencial y venderle, sino construir una relación, tener conversaciones significativas y comprender sus necesidades. Una vez que haya hecho esto, tiene una mayor oportunidad de influir en el proceso de toma de decisiones.

Herramientas de ventas

A medida que más compradores completan la investigación de forma independiente, los representantes de ventas deben ser más proactivos en la identificación de esos compradores anónimos. Sin embargo, es bastante difícil cuando no completan un formulario de consulta, ¿verdad? En realidad, no tiene que ser así.

Ahora existen herramientas que pueden ayudar a los equipos de ventas B2B a solucionar este problema, generando oportunidades de ventas de visitantes anónimos del sitio web. ¿Cómo funciona? Mediante el uso del software de identificación de visitantes del sitio web, los representantes de ventas pueden ver las empresas que visitan su sitio web, identificar a los tomadores de decisiones clave y ponerse en contacto de manera proactiva.

Concept Featuring Business to Business Terms. B2B Word Cloud Concept.

Estadísticas de ventas B2B

El 75% de los compradores utilizan las redes sociales para encontrar información sobre proveedores. (IDC)

El 47% de los compradores ve de 3 a 5 piezas de contenido antes de comprometerse con un representante de ventas. (Demanda Gen Report 2016)

El 40% de los vendedores B2B dicen que obtener una respuesta de los clientes potenciales es cada vez más difícil. (Hubspot 2019)

Los representantes de ventas B2B pueden pasar hasta el 40% de su tiempo buscando a alguien a quien llamar. (Inside Sales)

Los compradores B2B completan el 57% de la decisión de compra antes de estar dispuestos a hablar con un representante de ventas. (CEB)

El 59% de los compradores prefieren investigar en línea en lugar de hablar con un representante de ventas porque el representante de ventas puede impulsar una agenda de ventas en lugar de ayudar a resolver un problema. (Forrester)

El 84% de los tomadores de decisiones B2B comienzan su proceso de compra con una referencia. (Índice de referencia de ventas)

6.8 personas ahora están involucradas en la decisión de compra B2B promedio. (HBR)

El 70% de los compradores de nivel ejecutivo dicen que los vendedores no están preparados para las preguntas que hacen. (Forrester)

La tasa promedio de devolución de llamadas para llamadas en frío es de 1-2%. (Hubspot)

Solo el 28% de los que tienen frío llamado participan en conversaciones. (Centro Keller)

Resumen

Las ventas B2B están experimentando una transformación emocionante. La tecnología está interrumpiendo el proceso de ventas, dando más poder a los compradores que nunca. Pero esto no debería ser motivo de desesperación. Los representantes de ventas que utilizan las herramientas y la tecnología a su disposición para proporcionar una experiencia verdaderamente valiosa a sus prospectos serán más importantes que nunca. Y los compradores lo reconocerán y lo recompensarán.

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Fuente: Leadfeeder.com

 

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