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Ventas B2B: ¿Qué son las Ventas Cruzadas y el Upselling?

Ventas B2B: conoce más sobre ventas cruzadas y upselling y, sobre cómo potenciar tu estrategia de crecimiento dentro de cuentas actuales


Tus clientes actuales son probablemente tu mejor fuente de nuevas ventas. ¿Dónde más puedes encontrar un público cautivo de personas interesadas en tus productos y servicios, que ya conoces y en las que confías, y que probablemente volverán a confiar en tí?

La Venta Cruzada o Cross-Selling busca fomentar la compra de otro producto o servicio junto con el producto/servicio principal. Por ejemplo, si un cliente ya ha comprado una suscripción a una herramienta de marketing, la venta cruzada alentaría a ese cliente a comprar una suscripción también al CRM.

El upselling busca fomentar la compra de un producto o servicio de mayor valor, que encarezca la compra adicional de un cliente con una actualización, mejora u opción premium.

Estudios realizados sobre el impacto de las ventas cruzadas y el upselling en el revenue, recabaron la siguiente información:

  • Según Marketing Metrics , la probabilidad de vender a un cliente existente es hasta 14 veces mayor que la probabilidad de vender a un nuevo cliente.
  • Las ventas adicionales y cruzadas pueden aumentar el valor de vida de un cliente (LTV: lifetime value). Bain & Company y Harvard Business School informan que "aumentar las tasas de retención de clientes en un 5% aumenta las ganancias entre un 25% y un 95%".
  • La investigación encontró que los clientes existentes tienen un 50% más de probabilidades de probar nuevos productos y gastar un 31% más, en promedio, en comparación con los nuevos clientes.
  • Los costos de adquisición de nuevos clientes se han incrementado en casi un 50% en los últimos cinco años.

 

La venta cruzada y el upselling, si se hacen bien, son proveedores de valor para los compradores, a través de la confianza de marca preestablecida. Si se hacen mal, estas estrategias pueden generar un impacto negativo en la marca a través de la irrelevancia percibida y lo que puede parecer un plan para "impulsar más productos por el simple hecho de impulsar más productos".

 

¿Por qué es importante  aplicar estas estrategias de ventas y cómo comenzar?

En tu base existente de clientes es mucho más probable que puedas cerrar una venta. Conocer a tus clientes existentes mejorará las oportunidades de venta cruzada y upselling, apóyate en los datos para entender mejor su recorrido, intención y motivaciones.

Los CRM de ventas son una herramienta imprescindible para un equipo de ventas moderno y una herramienta muy poderosa de gestión.

  • El 57% de los profesionales de ventas dedican de 3 a 10 horas a la semana a utilizar herramientas de CRM. (Estado de ventas, LinkedIn)
  • Los CRM son las herramientas de ventas más populares, seguidas de la prospección social, los servicios de datos, el correo electrónico, el teléfono y la cadencia de ventas. (Ventas para toda la vida)
  • Los CRM pueden aumentar las ventas en un 29% y la productividad en un 34%. (Fuerza de ventas)
  • Un 24% más de profesionales de ventas cumplen con sus cuotas anuales cuando tienen acceso móvil a su CRM. (Grupo Aberdeen)
  • Los CRM pueden aumentar las ventas en un 29% y la productividad en un 34%. (Fuerza de ventas)


Consejos para aprovechar al máximo los datos

  • Tener una ubicación de datos central (CRM). Aprovecha todos los datos que viven en él, desde páginas visitadas, reuniones agendadas, cantidad de actividades comerciales previas al cierre del negocio, comprar recurrentes, etc.
  • Alinea a tus equipos y analicen la información en conjunto, esto les permitirá plantear estrategias integrales y nuevos insights a los que no pueden acceder cuando se decide en solitario.
  • Define la pregunta para la que estás buscando respuesta, mira los datos con estrategia, de lo contrario, no podrás sacarle provecho a la información. Ejemplo: ¿Cuánto necesitas crecer en esa unidad de negocio? ¿Cuánto necesitas crecer en cuentas existentes? Si tus preguntas son recurrentes, crea reportes que te muestren la información automáticamente.
  • Si encuentras una tendencia, acciona sobre ella: ¿cuáles productos siempre se venden en conjunto? ¿Cuál producto o servicio tiene mejor porcentaje de upsell?
  • Prueba hipótesis: Puedes plantear campañas con bajos recursos para probar si las hipótesis están en lo cierto o no, analizando rápidamente los números y resultados de las mismas.
  • Tus datos son como un ser vivo, irán evolucionando a medida que la organización madure en cuánto a su análisis y consumo de información.


Pasos fundamentales para poder abordar estas estrategias comerciales

  1. Que los comerciales nutran el CRM de información y las fuentes de datos estén conectadas (sitio web, herramientas de webinar, APIs, etc)
  2. Analizar los datos en el CRM para entender comportamientos de compra, por ejemplo, visitas al sitio web, descargas de contenido, participación a eventos que dejan una huella digital y sus acciones implican que están interesados ​​en lo que tu empresa ofrece.
  3. Trabajar junto a marketing para potenciar a través de contenido y acciones específicas las conexiones entre productos y audiencias.

El proceso de ventas B2B es más largo y complejo que nunca. Hay más tomadores de decisiones involucrados con muchos más puntos de contacto en el camino. Como resultado, gran parte del proceso de ventas B2B se realiza mucho antes de que un representante se ponga en contacto con un cliente potencial.

  • El 76% de los representantes de ventas B2B dicen que la tecnología de ventas es fundamental para cerrar acuerdos.
  • El 57% -70%  de los compradores B2B realizarán investigación de compras de manera autónoma antes de ponerse en contacto con el departamento de ventas.
  • 9/10 compradores B2B dicen que el contenido en línea tiene un efecto de moderado a superior en la decisión de compra.
  • El 67% del recorrido del comprador ahora se realiza de forma digital. (IDC)
  • El 84% de los directores ejecutivos y vicepresidentes utilizan las redes sociales para tomar decisiones de compra. (IDC)
  • El 62% de los compradores B2B dicen que una búsqueda en la web fue uno de los primeros tres recursos que utilizan para conocer una solución.
  • El 80% de los responsables de la toma de decisiones empresariales prefieren obtener información de la empresa a partir de una serie de artículos en lugar de un anuncio. (B2B PRSense)
  • El 84% de los tomadores de decisiones B2B comienzan su proceso de compra con una recomendación. (Índice de referencia de ventas)

 

En un escenario ideal, los representantes de ventas pasarían todo su tiempo buscando clientes potenciales, enviando correos electrónicos, haciendo llamadas telefónicas, haciendo seguimiento y nutriendo clientes potenciales. Pero, por lo general, este no es el caso. De hecho, la mayor parte del tiempo de los representantes se dedica a actividades no relacionadas con las ventas.

  • Solo el 39% del tiempo de un representante de ventas se dedica a vender o interactuar con prospectos y clientes.
  • Se necesitan 10 meses o más para que un nuevo representante de ventas sea completamente productivo.
  • Solo el 60% de los representantes de ventas cumplen con la cuota. ( fuente )
  • Los equipos de ventas de alto rendimiento utilizan casi tres veces la cantidad de tecnología de ventas que los equipos de bajo rendimiento. ( fuente )
  • El 81% de las empresas dice que la productividad mejoraría con mejores procesos, habilidades o capacitación en competencias. ( fuente )
  • El 84% de los ejecutivos de ventas mencionaron la búsqueda y utilización de contenido como el área principal de mejora de la productividad.
  • La organización típica gasta entre 20 mil y 30 mil euros por persona en mejorar la productividad, sin embargo, las organizaciones tienen medios nulos o limitados para medir la productividad. 

 

Esperamos este artículo te haya inspirado para trabjar la estrategia de Upselling y Ventas Cruzadas dentro de tu organización. Desde Vende Más, podemos ayudarte a analizar los datos dentro de HubSpot y plantear la estrategia, o a implementar HubSpot y comenzar a recabar datos del recorrido de compra de tus clientes. Ponte en contacto con nosotros :)

 

Fuentes consultadas:

https://blog.hubspot.com/sales/cross-selling

https://blog.hubspot.com/sales/inbound-sales-methodology

https://spotio.com/blog/sales-statistics/#b2b

https://www.forbes.com/sites/forbesagencycouncil/2020/01/29/the-value-of-investing-in-loyal-customers/?sh=2a9e9e7d21f6

https://medium.com/bryllyant/level-up-your-small-business-sales-by-leveraging-your-data-2edd3c040d97

https://pipeline.zoominfo.com/sales/cross-selling-up-selling-covid19

https://global.hitachi-solutions.com/blog/upselling-and-cross-selling

 

 

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