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¿Qué son las ventas Inbound?

Ventas Inbound: Conoce la metodología Inbound de ventas, por qué te conviene y cómo usarla para avanzar a tus compradores en su recorrido de compra


La venta inbound es la metodología de venta centrada en generar interés y llevar a los clientes potenciales cualificados al sitio web de tu empresa.

 

Metodología de Inbound Sales

Los clientes potenciales te encuentran, aprenden sobre tus ofertas y luego son alimentados a lo largo de un viaje, que los hace pasar de ser visitantes no calificados y no compradores en tu sitio, a convertirse en clientes potenciales. Los clientes potenciales se convierten en oportunidades, que pueden convertirse finalmente en clientes.

Las organizaciones de ventas entrantes utilizan un proceso de ventas que es personalizado, útil y se centra directamente en los puntos débiles de los clientes potenciales a lo largo de su viaje de compradores. 

En las ventas entrantes, los compradores pasan por tres fases clave: conciencia (awareness), consideración y decisión. Mientras los compradores atraviesan estas tres fases, los equipos de ventas atraviesan cuatro acciones diferentes que los ayudarán a respaldar a los clientes potenciales calificados para que se conviertan en oportunidades y, finalmente, en clientes: identificar, conectar, explorar y asesorar. 

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Comparación de vendedores tradicionales con vendedores inbound

Cuando comparamos a los vendedores tradicionales con los vendedores inbound, vemos que los vendedores tradicionales fallan en muchas áreas. Encontrar clientes potenciales cualificados es uno de los mayores retos para los vendedores tradicionales. No saben qué compradores están activos en un proceso de compra, por lo que acaban enviando correos electrónicos fríos con discursos genéricos que no tienen ningún impacto en sus clientes potenciales.

Los vendedores tradicionales también pasan al modo de presentación o demo, demasiado pronto y no consiguen generar confianza interactuando con los compradores a lo largo de su proceso de compra. Una solución mejor es utilizar una metodología de ventas entrantes o inbound. Las organizaciones de ventas inbound apoyan a los clientes potenciales cualificados hasta que se convierten en clientes siguiendo la metodología de ventas inbound: identificar, conectar, explorar y asesorar. Con este método, los equipos de ventas pueden hacer un seguimiento de la etapa de compra de sus clientes potenciales y personalizar sus interacciones según las necesidades y los puntos de dolor de cada comprador, de modo que puedan aumentar sus posibilidades de cerrar más acuerdos.

vendedores inbound vs. vendedores tradicionales infografia

Vendedores tradicionales

  • No saben qué compradores están activos en un proceso de compra.
  • Utilizan el contacto en frío con un discurso genérico para calificar dentro del presupuesto
  • Pasan al modo de presentación cuando un comprador expresa interés
  • Realizan siempre la misma presentación y ofrecen descuentos para motivar a los compradores a comprar de acuerdo a sus objetivos de venta.
  • Presentan las propuestas comerciales antes de tiempo o con poca calificación.

Vendedores inbound

  • Dan prioridad a los compradores activos en un proceso de compra.
  • Generan confianza participando en conversaciones online y liderando con mensajes y consejos personalizados
  • Pasan al modo de exploración cuando un comprador expresa interés
  • Personalizan la presentación a cada comprador y ajustan el proceso de venta al cronograma del comprador.

 

La metodología Inbound para ventas trata de brindar una experiencia útil, humana y holística, a cualquier persona que interactúe con tu empresa. Transforma las ventas para que coincidan con la forma en que la gente compra. Los equipos de ventas basan toda su estrategia de ventas en el comprador y no en el vendedor.

 

Conecta con los compradores en cada paso de su recorrido

  1. En la etapa de conciencia o awareness, es necesario saber:
    • ¿Cómo describen los compradores sus metas o desafíos?
    • ¿Cómo se educan los compradores sobre estos objetivos o desafíos?
    • ¿Cuáles son las consecuencias de la inacción del comprador?
    • ¿Existen conceptos erróneos comunes que tienen los compradores acerca de abordar la meta o el desafío?
    • ¿Cómo deciden los compradores si la meta o el desafío debe ser priorizado?

  2. En la etapa de consideración, necesitas saber:
    • ¿Qué categorías de soluciones investigan los compradores?
    • ¿Cómo se informan los compradores sobre las distintas categorías?
    • ¿Cómo perciben los compradores las ventajas y desventajas de tu oferta?
    • ¿Cómo deciden los compradores qué opción es la adecuada para ellos?

    UN COMPONENTE CLAVE DE UNA ESTRATEGIA DE VENTAS INBOUND ES CONECTAR CON LOS COMPRADORES ANTES DE QUE ENTREN EN LA ETAPA DE DECISIÓN.

  3. En la etapa de decisión, necesitas saber:
    • ¿Qué criterios utilizan los compradores para evaluar las ofertas disponibles?
    • ¿Qué les gusta a los compradores de tu oferta en comparación con las alternativas?
    • ¿Qué preocupaciones comunes tienen los compradores con tu oferta?
    • ¿Quién debe participar en la decisión? ¿La perspectiva sobre la decisión difieren?
    • ¿Los compradores quieren probar tu oferta antes de comprarla o necesitan ver la solución en funcionamiento?
    • Fuera de la compra, ¿necesitan los compradores hacer preparativos, tales como planes de implementación o estrategias de capacitación?

Apoya a los compradores utilizando la metodología de ventas Inbound


La fase de identificación:

  • Reúne toda la información que puedas sobre cada prospecto individual para que puedas comprender mejor su situación.
  • Concéntrate en brindar una experiencia de ayudar a tu prospecto a progresar en un viaje que ya ha comenzado.
  • El sello distintivo de una estrategia de ventas entrantes es encontrar formas de atraer personas hacia tí. Estas actividades no solo te ayudan a identificar compradores activos, sino que también te posicionarán como un líder de opinión.

La fase de conexión:

  • Muchos vendedores se lanzan directamente a tratar de hacer una demostración de su producto, incluso si el comprador no comprende completamente el problema que están tratando de resolver.
  • Ofrece contenido o sesiones de consultas para ayudar al comprador a diagnosticar su situación. Entonces estarás allí para guiarlos a través del resto del viaje del comprador.

La fase de exploración:

  • Eres el experto. Puedes evaluar si puedes ayudar al comprador de manera más eficiente y completa de lo que él puede ayudarse a sí mismo.

La fase de asesoramiento:

  • Una plataforma de PowerPoint que enfatiza sólo las propuestas de valor alineadas con las necesidades del comprador, utilizando la terminología del comprador.
  • Una demostración del producto que muestre solo las características importantes para el comprador, en orden de importancia para el comprador.
  • Un análisis de ROI personalizado a las métricas y el negocio del comprador.
  • Una propuesta o contrato que detalla los objetivos de un cliente, el alcance del trabajo acordado y las métricas que indican



La eficiencia está en el equilibrio

Quizás esperarías que ahora digamos que sólo puedes beneficiarte de las ventas Inbound, pero desde Vende Más, creemos que el verdadero enriquecimiento está en un modelo mixto de ventas inbound y ventas outbound. La idea que subyace a las ventas inbound es facilitar el proceso de venta al cliente. Así, en lugar de utilizar los métodos tradicionales de "presión" para conseguir una venta, hacen que el comprador se auto-seleccione en el proceso. Esto aumenta la confianza y hace que sea mucho más fácil que alguien se convierta. Las ventas inbound tienen muchos beneficios sobre las ventas outbound, pero las ventas outbound siguen siendo necesarias para el crecimiento de las empresas, si se nutren de componentes de la metodología inbound, como la escucha activa y las llamadas "en tibio", con información recabada previamente, los ratios de conversión mejorarán mucho. 

 

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Fuentes consultadas:

HubSpot.com

https://blog.hubspot.es/sales/que-es-inbound-sales

 

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